Dünya, enflasyonun ticareti kökten salladığı bir dönemden geçiyor. Pandemi döneminin etkileri şimdi ortaya çıkmaya başladı! Herşey Dahil satılmış olan oteller için zor bir yıl olacağa benziyor!

Enflasyonu ne tetikledi?

Pandemi yüzünden yaşanan ani kapanmalar, enerji üreticilerinin talep dengesini bozmuştu ve büyük zararlarla yüzleşmek zorunda kalmışlardı. Sürecin devam etmesi, uzun sürmesi altından kalkılamaz bir yük haline gelince, enerji üreticilerinin azalan talebe uygun olarak maliyetlerini arttırmaktan başka çaresi kalmadı! Dolayısıyla üretim, lojistik, hizmet tamamen enerjiye bağlı maliyetlendiği için kaçınılmaz son tüketiciye ulaştı. Hele enerji konusunda dışa bağımlı olan ülkeler, çaresizce dikte edilen fiyattan başka bir yol bulamaz durumda.

Enerji piyasasında gerek fosil yakıt kaynakların kısıtlı olması, gerekse yenilenebilir enerji üretimi yatırımlarının sürekli devam ediyor olması, istikrarın ne zaman geri geleceği konusunda küresel bir bilinmez olmaya uzun bir zaman daha devam edecek.

Nasıl Fiyatlandırma Yapmıştık?

Bu yazıda düşünce yolum daha çok Tur Operatörü güdümlü destinasyonları (Örneğin; Antalya, Marmaris v.b.) dikkate alarak senaryoyu kurmak oldu, zira ülkesel turizm geliri üretimi büyük ölçüde charter operasyonu kaynaklı.

Bir sonraki satış yılı için fiyatlandırma genellikle Haziran – Eylül arası dönemde gerçekleşir. Fiyatlandırmayı belirleyen ana kriterler içinde, tur operatörünün mevcut performansı, ön ödeme gücü, verdiği sözleri yerine getirme başarısı gibi faktörler gözden geçirilir. Tur operatörü ise kendi rolü gereği, mevcut fiyatını koruma çabasındadır.

Fiyat politikası patron ve satış departmanı arasındaki bir mübadeledir. Satış departmanı maliyetlerden ziyade kolay satılabilirliğe endeksli bir telkinde bulunur. Patron ise ürününe katacağı inovasyon, öngörülebilir maliyet artışları, öngörülemez maliyet artışları gibi bir çok konuda finans, üretim departmanları ve hisleri ile haraket etmek zorundadır. Basit bir deyişle; bir yıl boyunca oluşabilecek en yüksek enflasyona kar payını ekleyerek bir satış fiyatı oluşturmak gerekir.

Ya şimdi ne oldu bilinen bütün ezberler bozuldu. Fiyatları belirlediğiniz sırada 6,80 ₺ olan mazot fiyatı 14,45 ₺ oluverdi. Bence sepet enflasyondan daha önemli bir belirleyici. %125 bir enflasyona karşılık, €/TL 10,35 den 15,50 ye geldiğini varsayarsak, %5o bir kur artışı var. Hadi sezonda kur 20.00 TL olsun, hala %25 bir zarar muhtemel.

Tabii bunun dışında maliyet sadece hammadde fiyatları ile bitmiyor, asgari ücrete gelen zam, daha kalifiye personel bulabilmek için ödenmesi gereken yüksek ücretler vesaire vesaire.

Herşey Dahil satın alan müşteri kendini garantiye aldı!

Yurt dışından gelen erken rezervasyonların iyi gittiği bugünlerde otelciler arasında çokça konuşuluyor. Avrupalı akıllı, ülkesinde bile yarını öngöremezken, haftalık market alışverişi fiyatına tatilini şimdiden garantiye almak çok işine geliyor. Tur operatörlerinin yerel acenteleri hummalı bir çalışma içinde. Otel popüler ise bir an önce rezervasyonunu yollayarak otelde yerini garantiye alıyor, ama otel yüksek fiyattan sattıysa ve hemen dolma ihtimali düşükse rezervasyonu biraz daha tutarak ileride alacağı daha fazla indirim için ticari zekasını kullanıyor.

O gün geldiğinde ne olacak?

İşte o müşteri otele geldiği gün olacaklar konusunda ne kadar pembe mutluluklar hayal ediyorsa birçok orta ölçekli otel sahibide henüz bir o kadar olacakları hayal edemiyor. Bir önceki seneye göre maliyetlerin %125-%150 aralığında artmış olması, vaad edilen herşey dahil konseptin ne kadarını yerine getirmeye müsaade edecek. Ürün bulabilecek mi? Personel bulabilecek mi? Müşteriyi memnun edebilecek mi? O gün gelsin bakarız…

Artık kademeli bir geçiş şart olmaya başladı herhalde, çözüm önerisi?

Otel aslında ürünü oda olan ve temelde konaklama sağlayan bir unsur, yıllar içinde kaynakların ucuz ve bol olması, şehirleşmesine, daha fazla deneyim sunan bir unsura dönüşmesine yol açmıştı. Ama bu dönüşüme dayanmak karşılığını alabildiğin ölçüde mümkün.

Belkide seçenekli bir konsept ile, bu sorun bir sonraki sene için yumuşayabilir. Şöyleki: Yapılan fiyat kontratlarında Oda bedeli, Yiyecek içecek bedeli birbirinden ayrılarak zikredilir. Oda bedelinin sabit kalacağı garanti edilirken, Yiyecek İçecek bedeline belirli dönemlerde belirli indikatörlere göre (TEFE-TÜFE) değişebileceği tur operatörlerine önceden kabul ettirilir.

Kamuoyu yaratmak önemli!

Bu tek taraflı olarak, ben yaptım oldu diyebileceğiniz bir haraket değil. Sistematik bir çalışma gerektiriyor. Geniş spektrumda bir müşteri kitlesinin anketlerle görüşlerini toplamak, şeffaf bir anlayışla toplanan görüşleri yayınlamak gerekli. Müşterinin sonuçta kazanan taraf olacağı, kalliteli hizmet alacağı inandırılmalı. Bu yorumlar istenilen doğrultuda olduğunda pazarlık yapmadan şartları belirlersiniz.

Yine bu, tek bir işletmenin yapabileceği bir eylem değil. Bolca düzenledikleri yemeklerde birbirlerine ödül vermekten bıkmayan meslek birlikleri, bu iş için bir bütçe ayırarak profesyonel destek ile yapabilirse amacına ulaşabilecek bir eylem. Tarafsızlık bu eylemi hayata geçirebilecek en önemli unsur.

Durup seyretmenin sırası değil!

Maliyet, enflasyon, personel bulma zorluğu, herşeyi bir kenara bırakın, müşterinize odaklanın, tek çabanız nasıl memnun ederim olsun, verebildiğinizi kalpten verdiğinizi hissettirecek her türlü önlemi alın. Müşterinin karşısına çıktığınızda senin için mücadele ettim diyebileceğiniz sahnenin içinde karşılayın. Aksi taktirde bugünleri mumla ararsınız.

Yorum yapmadan geçmeyin, sağlıcakla kalın…

Mustafa Üstünsöz